HomeCopywritingSchaarste: lees dit artikel nú onmiddellijk ― of anders!

Schaarste: lees dit artikel nú onmiddellijk ― of anders!

Schaarste

Goede copy prijst niet alleen de pluspunten van je product aan. Goede copy ontkracht ook de twijfels en tegenwerpingen van je bezoekers. Eén van de populairste dooddoeners luidt: “Ik ga erover nadenken.” Van uitstel komt immers afstel. Of hun enthousiasme bekoelt. Of ze vinden je website niet meer terug.

Hoe veeg je deze vunzige gedachte van tafel? Welke overtuigingstechniek timmer je in je tekst om zo’n argument te weerleggen? Precies: urgentie. Hiermee gooi je olie op het opgebouwde verlangen (AIDA) bij je bezoekers, en vergroot je de kans dat ze je product kopen.

1. Urgentie creëren (heden)

Oké, hoe werkt het? Alle opties die jouw bezoekers hebben ― naast ingaan op je aanbod ― zie ik als concurrentie. Tijdens de oriëntatiefase van het koopproces krijgen bezoekers te maken met vier vormen: interne, generieke, product- en merkconcurrentie.

Voorbeeld:

Interne concurrentie: Waarom wil je (een betere) online copywriter worden en niet iets anders doen met je leven?
Generieke concurrentie: Waarom wil je een cursus volgen en niet een thuisstudie via LOI of online copywriting leren door vakliteratuur te bestuderen?
Productconcurrentie: Waarom wil je een individuele cursus Online copywriting volgen en niet een cursus met 20 deelnemers?
Merkconcurrentie: Waarom wil je mijn cursus Online copywriting volgen en niet die van bijvoorbeeld ExplainiT?

Voordat ik een tekst tokkel op mijn toetsenbord, beantwoord ik eerst deze vragen. Per doelgroep. In dit geval: waarom moeten beginnende online copywriters hun probleem nú (bij mij) oplossen, en nú niet voor alle andere opties kiezen (incl. niets doen)?

Soorten concurrenten

2. Urgentie creëren (toekomst)

Angst is een extreem krachtige emotie. Eentje die ontstaat wanneer mensen denken aan een mogelijk probleem ― fysiek of mentaal ― in de toekomst. (Daarom prediken spirituele mensen zoals mijn moeder altijd dat je ‘in het nu’ moet leven.)

Hoe meer peulen mensen schijten voor een potentieel probleem, hoe urgenter de oplossing wordt. Door angst te koppelen aan al je concurrenten, duw je mensen richting jouw product ― zonder ook maar één voordeel te benoemen!

Belangrijk! Spidermans oom zei altijd: “With great power comes great responsibility.” Dit credo geldt ook voor het stichten van angst, vind ik. Pas het netjes toe. Ethisch verantwoord. Niet op respectloze wijze zoals de Nederlandse Energie Maatschappij, bijvoorbeeld. Wie wind zaait, zal storm oogsten.

Voorbeeld:

Interne concurrentie: Tegen welke problemen loop je later op als je nú iets anders doet met je leven dan (een betere) online copywriter worden?
Generieke concurrentie: Tegen welke problemen loop je later op als je nú een thuisstudie via LOI gaat volgen of het vak zelf gaat bestuderen?
Productconcurrentie: Tegen welke problemen loop je later op als je nú een cursus met 20 deelnemers gaat volgen en niet een individuele cursus?
Merkconcurrentie: Tegen welke problemen loop je later op als je nú een cursus Online copywriting gaat volgen bij bijvoorbeeld ExplainiT, en niet bij mij?

3. Schaarste toepassen

De meest voorkomende vorm van urgentie behelst het limiteren van je propositie qua tijd, aantal en/of extra’s. Beter bekend als: schaarste. (Zie ook: Invloed van Robert B. Cialdini.)

Hoe korter of kleiner je aanbod, hoe vuriger het verlangen naar je product. Mensen beseffen immers hoe graag ze iets willen, zodra ze het (bijna) kwijtraken. Omdat schaarste je aanbod exclusiever maakt, kun je bovendien je prijs omhoog gooien.

Niet alleen dat. Klanten waarderen je product ook meer na aankoop. Ze behoren nu tot een selecte groep. Ze bezitten iets dat niet verkrijgbaar is voor het grote publiek. Omdat je inspeelt op waarderingsbehoeften realiseer je minder retourzendingen en meer herhalingsaankopen in de toekomst.

Schaarste werkt (net als Unique Selling Points) vooral wanneer mensen merkconcurrenten met elkaar vergelijken. Aan het eind van hun oriëntatiefase.

1. Limiteer tijd

  • Tijdelijk aanbod: reageer vóór 21 april 2011 en profiteer van 25% korting.
  • Geldig t/m 31 augustus 2010.
  • Tijdelijk toegankelijk.
  • Onze seizoensgebonden mosselen serveren wij t/m 31 augustus 2009.
  • Om 00.00 uur middernacht gaat de prijs omhoog.
  • Deze aanbieding is alleen geldig voor vroege vogels die vóór zondag reageren.
  • Dit aanbod vervalt vannacht.
  • De actie loopt af op 26 maart 2012.

2. Limiteer aantal

  • Uitverkoop van onze zomercollectie, op = op.
  • Wij geven slechts 100 kaarten weg. Wees er dus snel bij!
  • Er zijn nog (maar) 100 zitplaatsen beschikbaar.
  • Gelimiteerde voorraad.
  • Geldig zolang de voorraad strekt.
  • Wij hebben nog maar één broek in deze maat op voorraad.
  • Eenmalig aanbod.
  • Beperkte oplage.
  • Dit zijn de laatste 7 kaarten.

3. Limiteer extra’s

Beperk de voorraad of deadline van je toegevoegde producteigenschappen: garanties, bonussen, premiums van derden, gebundelde verpakkingen, kortingen, gratis installaties, gratis verzendingen, gratis support, tijdsgevoelige gegevens die inspelen op aankomende evenementen, gratis geschenken etc.

  • Reageer binnen 7 dagen en ontvang een gratis geschenk.
  • Vroegboekkorting: de eerste 10 kopers profiteren van 25% korting.

4. Overige omschrijvingen

  • Er moet NU iets gebeuren. Niet morgen, niet volgende week. NÚ.
  • Waar wacht je nog op?
  • Reageer onmiddellijk / nu / direct / meteen / gelijk / vandaag nog / deze ochtend nog.
  • Haast je.
  • Schiet op.
  • Wees er snel / bliksemsnel / razendsnel / supersnel / als de kippen / z.s.m. bij.
  • Mis deze kans niet.
  • Grijp je kans.
  • Laatste kans.
  • Nu of nooit.
  • Spoedige reactie vereist.
  • Voorkom dat u deze kans misloopt.
  • Morgen is te laat.
  • Ik verzoek je dringend om direct te reageren.
  • Schroom niet.
  • Abonneer jezelf nu het nog kan.

4. Schaarste onderbouwen

Het bedrijfsleven stalkt consumenten al jaren met schaarste ― in reclamespotjes, advertenties, direct mails. Leuke paradox: er is een overschot aan schaarste. Gevolg: mensen raken immuun en prikken tegenwoordig snel door je schaarste heen.

Vermoeden ze dat je deadline “wéér zo’n marketingtrucje” is? Dan gaan de alarmbellen af en worden ze achterdochtig. Is je schaarste geloofwaardig? Dan heeft het juist een positief effect op je verkopen. Drie tips.

  • Bewijs je schaarste vooraf
    Onderbouw waarom je aanbod gelimiteerd is. Geef een logische verklaring.

  • Kom je afspraken na
    Als je aanbod t/m 30 juni geldig is, verkoop het dan niet meer op 1 juli. Ook niet via je andere websites en affiliates. Mensen zijn net olifanten ― zeker als je een community runt. Je geloofwaardigheid loopt een deuk op en je volgende aanbod met schaarste heeft minder effect. Alternatieve oplossing: “Wegens succes verlengd.”

  • Bewijs je schaarste achteraf
    Sluit je aanbod af met de oneliner: “De [productnaam] is niet langer verkrijgbaar.” Zo groeit je geloofwaardigheid en slaat je volgende aanbod met schaarste in als een bom.

5. Urgentie toepassen

Veel copywriters hanteren maar één vorm van urgentie (schaarste) en knutselen die gemakshalve in de call-to-action. Zoals gezegd, deze manier is inmiddels zo uitgemolken dat het tegenwoordig meestal minder, niet of zelfs averechts werkt.

Mijn oplossing: vertel bezoekers niet waarom ze nú moeten ingaan op je aanbod. Vertel welke catastrofes alle andere opties láter met zich meebrengen: niets doen, erover nadenken, de concurrent benaderen. Zie je het verschil?

Hoe giet je urgentie in het AIDA-model?

  • Aandacht trekken (A): “Show them what you’re going to tell them.”
    Toon een aftellende stopwatch of ander grafisch element om urgentie te suggereren.

  • Interesse wekken (I): “Tell them what you’re going to tell them.”
    Weef urgentie subtiel in je verhaal en stip het in je inleidende alinea’s (invalshoek) al aan.

  • Drang creëren (D): “Tell them.”
    Overtuig bezoekers van de urgentie om hun probleem nú (bij jou) op te lossen.

  • Actie aansporen (A): “Tell them what you’ve told them.”
    Herhaal urgentie in je afsluitende alinea’s of P.S. ― afhankelijk van de lengte van je tekst.

6. Aan de slag!

Smelt je alle informatie in dit artikel samen? Dan kom je uit op een drietal actiepunten voor het smeden van schaarste en urgentie in je copy.

  1. Noteer al je interne, generieke, product- en merkconcurrenten.
  2. Noteer per concurrent alle directe voordelen wanneer bezoekers nú op jouw aanbod ingaan.
  3. Noteer per concurrent alle toekomstige nadelen wanneer bezoekers nú niet op jouw aanbod ingaan.

Bedenk zoveel mogelijk argumenten ― ik weet, het kan soms pittig zijn ― en bepaal daarna welke argumenten zich het beste lenen voor je verhaal.

Schaarste: lees dit artikel nú onmiddellijk ― of anders!
514 beoordeling(en)

,